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销售员报价的最高境界

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点击次数:822 更新时间:2016年04月18日13:24:37 打印此页 关闭
 1、低境界——见人就报
报价“越快越好、越低越好”是误区,“见人就报”则是大忌。初入行的营销员,只要一听到有人询价眼睛就发亮,认为机会来了一定不能错过,于是兴致勃勃地立刻报价,但是基本上都石沉大海。这是为什么呢?原因如下:
没有弄清楚别人询价的意图,询价的意图因人而异,有的是客户进行市场调查,有的是同行进行价格试探,总之必须先弄清楚意图再作是否报价决定。
即便别人询价意图正常,是真实的客户具体业务项目负责人在进行询价,我们见人就报也是不负责任的,因为会显得太过草率,让人觉得无信任感,总之必须先弄清楚对方的需求,包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。

2、中境界——跟人而报
熟练的销售员知道盲目自行报价一般成功的概率低,所以都会想办法找到客户具体业务项目负责人进行攻关并套取同行价格说:“*经理,反正我们比A公司(同行)报的低**元,您看呢?”这种报价方法成功的概率相对比较高,因为价格会比较有优势。

3、高境界——几乎不报
优秀的销售员在面对询价要求时,往往采取“几乎不报”的形式,什么叫“几乎不报”?那就是自己不提供报价数额,而让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。当然达到这种炉火纯青的地步必须有个前提条件是跟这个具体业务项目负责人的关系非常好。 “几乎不报”在现实中常常体现的话术为:“兄弟,你看咱们这个产品底价是**元,如何报价你老兄说了算,咱们利益共享、共同进步。”这时候对方自然会明白你的意思,主动给出一个参考价格,既满足了公司需求,又满足了个人需求,最终完美成交。“不战而胜”是战争的最高境界,“几乎不报”的报价也相当于“不战而胜”,所以不愧为报价的最高境界。

“报价问题解决了,客户基本上就能从喜欢你过渡到认可你了,你还愁拿不到订单吗?你没拿到订单,肯定是还没有打通到客户认可你这一关,希望这篇文章对大家有所帮助。 
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